Segmentarea comportamentală, cum vizăm grupul țintă după acțiuni?

Segmentarea comportamentală împarte o populație în funcție de comportamentul acesteia, de modul în care populația răspunde, folosește sau cunoaște un produs.

Comportamentul consumatorului este un subiect studiat în profunzime, de mult timp în managementul marketingu-lui.

Acest lucru se datorează în principal faptului că există mai mulți factori pe care un consumator îi ia în considerare înainte de a lua o decizie.

Astfel, luarea deciziilor consumatorilor este afectată de comportamentul său și tocmai așa sunt vizate segmentele comportamentale.

Segmentarea comportamentală este contextuală

Să luăm un exemplu simplu de segmentare comportamentală. Scriem acest articol în luna decembrie, care este perioada Crăciunului.

Crăciunul este pe 25 decembrie. Ați începe să vă vizați segmentul pe 23 sau 24 decembrie? Probabil că veți începe să planificați și să vizați segmentul respectiv chiar de la 1 decembrie.

După Crăciun avem un an nou. Astfel, ambele ocazii sunt atât de apropiate încât companiile ar trebui să decidă ce comportament al consumatorilor doresc să vizeze. Vor să vizeze consumatorii fideli sau clienții potențiali. Nu le pot viza pe ambele, deoarece rămân doar 6 zile pentru comercializare până la noul an.

Evident, sunt mai mulți factori de luat în considerare. Mediul economic și concurența pot pune presiune pe strategia de marketing, caz în care o afacere trebuie să intervină rapid și cu soluții eficiente.

De exemplu, hotelurile și restaurantele vor viza Anul Nou, deoarece vor avea mai mulți clienți, care este un moment de sărbătoare în oraș, în timp ce Crăciunul este mai mult o sărbătoare de familie și un festival de cadouri.

Astfel, majoritatea companiilor vor comercializa puternic în acest timp cadouri sau diferite oferte în acest sens. Dacă există o companie (cum ar fi o companie de ciocolată), atunci aceasta poate viza strategic „Crăciunul și Anul Nou”.

Criterii importante pentru companii

Când companiile se gândesc să folosească segmentarea comportamentală există câteva criterii importante.

Dacă în segmentarea psihografică datele calitative sunt mai greu de obținut, în segmentarea comportamentală datele pot fi obținute mai ușor. Și cel mai important, la costuri mult mai reduse.

Datele psihologice necesită cercetări ample de piață. Datele comportamentale pot fi obținute mai ușor. Să explicăm cum este posibil.

De exemplu, multe afaceri au un website. Fie că este unul de prezentare sau un magazin online, prezența digitală este bifată. Acum, cu ajutorul unei campanii SEO, website-ul companiei ajunge pe primele poziții în rezultate și obține trafic organic.

Aici intervine un aspect important. Un număr mare de utilizatori nu înseamnă neapărat vânzări. Dar, cu ajutorul unor instrumente de analiză, putem vedea comportamentul acestora pe website. Îmbunătățind aspectele dificile pentru utilizatori, putem crește rata de conversie.

În esență, segmentarea comportamentală permite analiza comportamentului atunci când un potențial client este deja „pe terenul” afacerii respective. Lucrul valabil atât pentru magazinele fizice, cât și pentru magazinele online.

Mai jos, am trecut în revistă câteva criterii importante pentru afaceri. Aceștia sunt factorii care grupează consumatorii în categorii mai restrânse.

Cumpărături ocazionale

După cum sa menționat în exemplul de mai sus, cumpărarea ocazională este prima formă de segmentare comportamentală. Produse precum ciocolata și mâncărurile premium se vor vinde la festivaluri.

În mod similar, produsele de cofetărie se vor vinde atunci când există o petrecere. Astfel, aceste produse sunt în general vizate de segmentarea comportamentală.

Cel mai bun exemplu de vizare a unui comportament de cumpărare de ocazii sunt cardurile „Lidl – felicitări pentru toate ocaziile”.

Direcționarea principală a semnului distinctiv a fost că, indiferent de ocazie, veți găsi tipul de carte potrivit pentru dvs. Astfel ai opțiunea perfectă pentru a te exprima.

Beneficiile căutate

Mai multe produse sunt orientate spre beneficiile căutate de client. Recent, a existat un război de piață între Colgate și Sensodyne pentru a viza persoanele care au dinții sensibili.

În mod similar, există și alte paste de dinți care sunt direcționate către albirea dinților. Șampoanele de păr sunt direcționate către „vârfurile despicate”, „anti-mătreață” sau alte beneficii aduse de produs.

Exemplele de mai sus explică care este rolul beneficiilor în segmentarea comportamentală. Astfel, un agent de marketing poate împărți o populație pe baza beneficiilor pe care le caută în cadrul unui produs.

Segmentarea comportamentală bazată pe loialitate

Există două modalități de a dezvolta o afacere. Primul este să achiziționați clienți noi și al doilea este să vă păstrați clienții existenți. Cu cât vă este mai fidel clientul față de dvs., cu atât mai mult va crește baza de clienți.

Acesta este un alt tip de comportament pe care îl vizează specialiștii în marketing. Strategiile pentru clienții fideli față de marcă sunt foarte diferite de cele utilizate pentru achiziționarea de noi clienți.

Cel mai bun exemplu de segmentare comportamentală prin loialitate este observat în segmentul ospitalității, unde companiile aeriene, hotelurile, restaurantele și altele oferă cel mai bun serviciu pentru a oferi cea mai excelentă experiență posibilă, astfel încât să își poată păstra clienții.

Serviciul este un diferențiator major în sectorul HORECA. Sectorul ospitalității este cel cu cele mai bune programe de loialitate. Astfel, loialitatea clientului poate fi folosită și pentru segmentarea comportamentală.

Segmentarea comportamentală bazată pe utilizare și direcționarea comportamentală

În segmentul rezidențial sau comercial, utilizarea poate fi demonstrată sub formă de utilizare intensă, utilizare moderată sau utilizare mai mică.

Să luăm exemplul saloanelor de înfrumusețare sau de îngrijire personală. Există unii clienți care folosesc o mulțime de produse de îngrijire personală, în timp ce alții nu folosesc foarte mult produse de îngrijire personală. Astfel, în funcție de utilizarea lor, clienții pot fi vizați.

Există mai multe dimensiuni disponibile pentru orice articol de îngrijire a frumuseții. Aceste dimensiuni multiple sunt orientate către nivelul de utilizare al clientului. Clienții cu utilizare intensă pot cumpăra recipientele mari, iar utilizatorii mijlocii sau mici pot cumpăra recipiente mai mici.

Un alt exemplu de segmentare a ratei de utilizare poate fi văzut atât în industria electronică, cât și în industria FMCG în cumpărarea industrială.

FMCG și industria de electronice funcționează pe baza unui canal cu dealeri și distribuitori. În aceste segmente, reducerea maximă se acordă celui care cumpără cantitatea cea mai mare, în timp ce alții obțin profituri mai mici, deoarece primesc și reduceri mai mici.

Gând final

Orice produs care nu este orientat către mase folosește, în general, segmentări comportamentale. Este, de asemenea, o formă excelentă de segmentare pentru produsele naturiste de nișă și care sunt orientate către dorințele și cerințele clienților.

Segmentarea comportamentală este o formă de a diviza proprii clienții în grupuri mai restrânse pentru a putea îmbunătăți experiența de utilizare a produsului. În esență, este o formă de optimizare a fluxului de lucru și a producției.